ニーズを生み出すのではなくニーズを引き出す

ビジネス戦略の中で『ニーズを生み出す』をいう言葉をよく聞きますが

ニーズを生み出す。とはいったいどういうことなのか?
少し勘違いをしてしまっていたので、自分の考えをまとめるつもりで書きたいと思います。

ニーズを生み出す。というと

会議などで、社員があつまり、こういうニーズがあると思います。と箇条書きに書いていく、もしくはアンケートなどからお客様のニーズを探っていく。ということが挙げられると思います。
 
ニーズを生み出すという観点からいうと間違っていないのですが、セールスという観点からみると間違っていることに気が付きました。

どう間違っているかというと。
ニーズはお客様との会話の中から見つけること。⇒ 創り出すこと。

例えば、お客様に今の状況をヒヤリングするときに、3つの不(不満・不安・不便)を引き出していきます。

ここで、私がやってしまうのは、その解決法をすぐにアドバイスしてしまいます。
すぐアドバイスしてしまうとヒヤリングは失敗です。

不満・不安・不便を聞いた後に、そのまま使っていたら、どんなリスクがあるかをイメージしてもらうことが重要とのことです。

例えば・・・

お風呂がタイルで寒い ⇒ UBに変えましょうか? ではなく

お風呂がタイルで寒い ⇒ タイルのままだとメンテナンスが大変。地震が多いのでひび割れが心配。ヒートショックで体への負担が・・・        
  ⇒ 暖房付きのUBにしますか? UBだけでなく脱衣所?廊下はどうしますか?サッシには内窓をつけますか?

寒さからリスクを考えると、お客様からニーズを話してくれることになります。
結果的に同じことになってしまうかもしれませんが、そのまま使った時のリスクを話したほうが、しっかりと話しを聞いてくれたような気がすると思います。

私の性格上、1を聞いて10を知る?タイプなので勝手に、お客様の不満・不安・不便を考えてしまいます。

もっとしっかりと、お客様の言葉を聞かなくてはいけないと改めて気づかされました。

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